Хитрости продажи от IKEA

Магазин мебели IKEA разработан так, что запутывая клиентов, вынуждает их совершать импульсивные покупки.

Клиенты IKEA, осознавая длину и запутанность пути, на котором разложены товары, когда видят нечто, что им нравится, начинают понимать, что если они не возьмут это сейчас, то вернуться назад будет достаточно сложно. Эта шведская компания считается очень успешной в манипулировании клиентами.

В мебельных магазинах IKEA, потенциальный покупатель проходит вдоль рядов с различными моделями мебели, адаптированной к помещению.Фокус в том, что форма магазина настолько сложная, что вы не знаете, сможете ли вернуться назад к этому месту, а то, что вы уже положили в коляску, уже с вами и не требует лишних телодвижений.

IKEA. Какие ассоциации возникают у Вас при упоминании этой компании? Экологичность, простота, низкие цены и…Швеция. Верно? Но на самом-то деле, это далеко не от того, что производитель, к примеру, и впрямь предлагает нам товары, произведенные в Скандинавии. Просто IKEA очень грамотно воздействует на наш мозг и сверх профессионально использует маркетинговые приемы.

Какие?

Иллюзия дешевизны

-Начать следует с того, почему же все-таки «иллюзия». Сама компания старается закрепить за собой имидж доступного для всех слоев населения производителя (посредством красивых ценников, грамотной выкладки, PR и т.д.), и, что самое интересное, мы на это клюем. А между тем, цены не такие уж и низкие (точнее, не всегда): да, на ряд товаров они и впрямь не высоки, но не менее 40% от ассортимента составляют изделия, которые явно не доступны людям с достатком чуть ниже среднего. Хотя, стоит согласиться, цена все-таки не является баснословной, но, тем не менее, выбивается из общего контекста.

-Если обычно стоимость товара формируется исходя из того, какие материалы были использованы на его производство, сложности процесса изготовлении и так далее, то в IKEA все с точностью до наоборот: сначала на товар устанавливается цена, а уже исходя из этого определяется состав, внешний вид и проч.

-Цены на всю продукцию IKEA остаются неизменными с 2008 (!) года, изменение может быть лишь в меньшую сторону (в период распродаж или акций).

-Чтобы поддерживать имидж «дешевизны», всем сотрудникам компании запрещено передвигаться на дорогих авто, летать бизнес-классом и проживать в отелях с более, чем тремя звездочками. Конечно, не всегда: это относится к деловым поездкам, посещению работы и встречам.

-Магазины IKEA всегда расположены за городом, но отнюдь не из-за того, что в пределах города нет места, просто за границами стоимость аренды земли гораздо ниже. А у компании есть определенные денежные рамки арендной платы, за которые нельзя выходить.